Uno degli obiettivi di ogni commerciante online è incrementare le vendite.
Questo obiettivo è raggiungibile con un maggior numero di acquirenti (ad es., tramite la pubblicità) o con l’aumento del valore medio dell’acquisto.
Nel negozio online potete incrementare le entrate anche con i clienti esistenti. Senza alcuna pubblicità aggiuntiva.
Uno dei modi per aumentare il valore medio di acquisto sono i cosiddetti prodotti consigliati che vengono mostrati ai visitatori del negozio online – solitamente nella pagina del prodotto o del carrello. Sono i cosiddetti prodotti “Up-sell”, “Cross-sell” e “Down-sell”:
- Vendita “Up-sell” significa proporre al cliente un prodotto più caro, ossia migliore.
- Vendita “Cross-sell” significa proporre al cliente un prodotto complementare a quello che sta guardando.
- Vendita “Down-sell” significa proporre al cliente un prodotto più economico (affinché il cliente non abbandoni l’acquisto).
Valutate il potenziale del Vostro negozio online!
Un modo diverso di “up-sell” dei prodotti – li troviamo nei negozi classici
Assieme al cliente abbiamo ideato un tipo di vendita “up-sell” leggermente diversa, che proviene dai negozi classici.
Quanto sistemate i Vostri prodotti sul nastro e aspettate di pagare, su entrambi i lati potete notare vari “prodotti pratici”.
Si tratta ad esempio di snack, bibite, batterie, ecc. Sono prodotti di valore relativamente basso, solitamente non presenti nella lista della spesa. È per questo che vengono “offerti” alla fine del processo di acquisto.
Quali sono i risultati di tale metodo di “up-sell” nel caso in questione?
Il metodo di implementazione è relativamente semplice. L’acquirente vede nel carrello l’offerta dei prodotti consigliati. In tal caso li abbiamo denominati “prodotti che tornano sempre utili”.
Non entrerò troppo nei dettagli tecnici e sostanziali. È importante che l’offerta sia presentata in modo da attirare l’attenzione del cliente, ma in modo da non influenzare negativamente il processo di acquisto del cliente nel negozio online.
Presentazione del funnel di vendita (estratto da Google Analytics)
L’immagine sopra rappresenta il cosiddetto funnel per il periodo di un mese, che ci mostra il comportamento del cliente in relazione ai prodotti consigliati.
In un mese, la pagina del carrello è stata raggiunta da 725 utenti. Di questi, 131 utenti hanno aperto la finestra a comparsa (ingl. popup) con prodotti speciali. 90 utenti hanno finito aggiungendo un ulteriore prodotto al carrello.
Il 70 % di utenti che hanno visto l’offerta di prodotti speciali li hanno aggiunti al carrello.
Romi G., Lifedrop srl.
Conclusione
Nel caso specifico, i prodotti consigliati hanno aumentato la dimensione media del carrello di circa il 5 % – non è molto, ma il 5 % è meglio di niente. Il motivo risiede nel valore basso dei prodotti proposti nella finestra a comparsa.
I risultati possono comunque essere migliori. Dipendono da molti fattori (tipo di prodotti, mercato, profilo degli acquirenti, tipo di implementazione ecc.). Che questo articolo sia un’idea su come incrementare il valore medio dell’acquisto dei Vostri clienti esistenti nel negozio online, senza pubblicità aggiuntive.
