Eden izmed ciljev vsakega spletnega trgovca je večja prodaja.
To lahko dosežete z večjim številom kupcev (npr. z oglaševanjem) ali pa s povečanjem povprečne vrednosti nakupa.
Večje prihodke v spletni trgovini lahko dosežete pri obstoječih kupcih. Brez potrebe po dodatnem oglaševanju.
Eden izmed načinov dviga povprečne vrednosti nakupa so t.i. priporočeni izdelki, ki se prikazujejo obiskovalcem v spletni trgovini – običajno na strani izdelka ali košarice. To so t.i. »Up-sell«, »Cross-sell« in »Down-sell« izdelki:
- »Up-sell« prodaja pomeni, ko kupcu ponudimo dražji oz. boljši izdelek.
- »Cross-sell« prodaja pomeni, ko kupcu ponudimo komplementarni izdelek k tistemu, ki si ga ogleduje.
- »Down-sell« prodaja pomeni, ko kupcu ponudimo cenejši izdelek (z namenom, da kupec nakupa ne opusti).
Ocenite potencial vaše spletne trgovine!
Ocenite možnost povišanja povprečne vrednosti nakupa?
Drugačen način »up-sell« izdelkov – najdemo jih v klasičnih trgovinah
Z naročnikom smo domislili nekoliko drugačen tip »up-sell« prodaje, ki izhaja iz klasičnih trgovin.
Ko naložite vaše izdelke na tekoči trak in čakate na plačilo imate na obeh straneh različne “praktične izdelke”.
To so na primer prigrizki, osvežilne pijače, baterije ipd. Za te izdelke velja, da je vrednost relativno nizka, in da se običajno nanje ne pomisli. Prav iz tega razloga so »ponujeni« čisto na koncu nakupnega procesa.
Kakšni so rezultati tovrstnega »up-sell« načina v našem konkretnem primeru?
Način implementacije je relativno enostaven. Kupec v košarici vidi ponudbo za tovrstne priporočene izdelke. V tem primeru smo jih poimenovali »izdelki, ki vedno prav pridejo«.
Ne bom šel preveč v tehnične in vsebinske podrobnosti. Pomembno je, da je ponudba predstavljena tako, da privabi pozornost kupca a hkrati ne vpliva negativno na kupčev proces nakupa v spletni trgovini.
Prikaz nakupnega lijaka (izpis iz Google Analyitcs)
Na sliki zgoraj je t.i. lijak (angl. funnel) za obdobje enega meseca, ki nam prikazuje obnašanje kupca v povezavi s priporočenimi izdelki.
V obdobju meseca dni je na stran košarice prišlo 725 uporabnikov. Od tega je 131 uporabnikov odprlo pojavno okno (angl. popup) s posebnimi izdelki. 90 uporabnikov pa je na koncu dodaten izdelek dodalo v košarico.
70% uporabnikov, ki je videlo ponudbo za posebne izdelke, slednje tudi dodalo v košarico.
Romi G., Lifedrop d.o.o.
Zaključek
V tem primeru so priporočeni izdelki dvignili povprečno velikost košarice za približno 5% – ni sicer veliko, ampak vseeno bolje 5%, kot pa nič. Razlog tiči v nizki vrednosti izdelkov, ki jih ponujamo v pojavnem oknu.
Rezultati so lahko še boljši. Odvisni so od veliko dejavnikov (vrsta izdelkov, trg, tipa kupcev, način implementacije itn.). Naj ta članek služi le kot ideja, kako dvigniti povprečno vrednost nakupa v vaši spletni trgovini pri vaših obstoječih kupcih, brez dodatnega oglaševanja.
